[一個建案的誕生3/6] 跳過代銷買房子　不見得更便宜

代銷有時間壓力　彈性反而大　建商自售多惜售　價格往往比較硬

〔文／吉米陸〕當筆者在下這個標題時，心情是很猶豫的，因為筆者陳述的是一件「高或然率」而非「必然性」的現象，所根據的也只是筆者的實地採訪經驗，在經驗裡統計出符合標題的比例佔絕大多數，因此得到這個結論，所以在這裡特別說明。筆者在此也要提醒讀者，雖然這是常見的現象，但並非每一筆建案都絕對如此。為什麼筆者會認為「跳過代銷買房子，不見得更便宜」呢？這要從建商與代銷之間的關係說起。

Q：什麼是代銷？

建設公司從購入土地、規劃產品、再到公開銷售，是一連串精密分工的過程，建商在其間扮演的角色可以是很單純的「大腦」或「全人」。前兩次筆者先後介紹源頭的土地與後端的營造，這次要介紹的是前端的銷售。若某家建商從後端的營造到前端的銷售都自己來的話，便可視為「自建自售」的「全人」角色，通常大型建商如遠雄或昌益建設，或區域小型建商常採用這種「一條龍」式做法，藉以降低總成本。但在專業分工的年代，「一條龍」不是唯一的答案，將營造與銷售委外出去，建商有時更能專注在土地開發、規劃設計與資金運籌等本業上，有點像是IC設計公司將製造與封測的業務委外。若一家建商要請人家幫它賣房子，他就會需要代銷公司。

Q：什麼是包櫃？什麼是包銷？

建商請人家賣房子有兩種方式，第一種是請具備正式編制的代銷公司來統籌，第二種是請類似跑單幫的專業經理人來代勞。實務上前者常採「包銷」模式，後者常採「包櫃」模式。所謂包銷，是指建商(俗稱甲方、又叫業主)與代銷公司(俗稱乙方)簽訂半年到一年合約，在此期間本案絕大部分的媒體與管銷費用均由代銷公司負擔，每賣出一間或一定數量的房子，代銷公司可向建商申請成交價*5%到6%的佣金(請佣行情約5.5%)。*有讀者反映請佣是請底價，非成交價，在此一併註明。

包櫃則是專業經理人至多僅負責人事管銷或水電，接待中心現場及媒體的費用均由建商負擔，每賣出一間或一定數量的房子，專業經理人可向建商請佣1.5%到2%(通常是1.5%)。以上只是常見的情況，每家建商或每筆建案往往會因時、因地制宜而有不同條件，但大抵不脫上述模式。以豐邑建設為例，該公司在新竹的建案目前多數採包櫃模式，少數採包銷模式，像「i-Park」、「新竹一號」就是包銷。

Q：跳過代銷一定比較便宜？

錯！消費者存有「因為代銷會抽佣，所以跳過代銷，直接跟建商談，就能將佣金換成折扣」的迷思，是自以為聰明，其實是聰明反被聰明誤的做法。某家建商的建案一旦委託代銷公司包銷，原則上這個案子至少半年八個月都給這家代銷管了，代銷公司會依據產品樓層與戶別的好壞制訂價位區間。

例如，建商與代銷簽定的底價是每坪17萬元，代銷會擬出18萬到20萬元的價格帶來操作。消費者跳過代銷、直接「call high」找建商老闆議價，無論如何代銷一定會抽佣的，建商老闆省不下佣金，犧牲的是他自己的利潤，除非買方跟建商老闆之間有無可取代的好交情，一般來說建商的立場都是惜售的，彈性反而比代銷小，代銷為了快速去化，可以17.3萬元賣你，但建商老闆惜售，他要17.5萬元才賣。

那麼，沒有代銷的自建自售案會比較便宜嗎？答案是不見得。上面提到，代銷依據包櫃與包銷的不同，佣金從1.5%到5.5%不等，少了代銷，建商的人事管銷、接待中心與媒體費用一樣要支出，差別僅在於支出可能少一點，省下來的錢，建商會認為是自己多賺的。在商言商，他賣給消費者的價格還是會依照市場行情來賣，不太會因為省了一些錢而將這些錢折給消費者。(jimmylu@gmail.com)