企劃是包裝 把包裝盒打開 看清楚裡面的產品 就知道買得值不值得
〔文／吉米陸〕建商購地推案，本身要負責的是規劃設計，後端找營造廠蓋房子，前端找代銷業者賣房子，而房子在正式推出到市場前，需要加以包裝，企劃公司肩負的就是包裝的責任，有點像是藝人的化妝師、產品的包裝盒一般。在業界，一個被認為是優秀的企劃公司，必須要能化腐朽為神奇，把一個原本平凡無奇的產品變成吸引人的東西，甚至讓消費者前來工地現場。
Q：企劃的工作內容有哪些？
一個案子無論是建商自售或委託代銷，都會找企劃公司負責包裝。企劃公司會針對這個案子的屬性與客戶的需求，對產品進行定位。有關屬性，包括坐落區位是鬧區或郊區、產品類型是大樓或透天、價格定位是首購、換屋或豪宅、產品規劃是套房或一般住家格局，以及產品本身的加值特性如景觀、車站、公園綠地等。
企劃公司必須根據上述條件，找到最適合的定位，先決定案名，然後根據案名進行一連串的發想，設計出各項銷售工具如海報、說明書、旗幟、帆布、報紙廣告等，有的企劃公司甚至還會管到接待中心的現場佈置(包含大圖輸出、燈箱、模型與茶水)、銷售小姐的教育訓練等。可以這麼說，當消費者從一開始認識到某筆建案時，企劃的工作便早已展開了。
Q：何謂成功的企劃？企劃收費行情？
房地產市場向來以成敗論英雄，實務上，會賣的案子就是好企劃，但筆者認為，市場景氣上上下下，有時候一個案子賣得好不好，跟大環境息息相關，筆者定義中的成功的企劃，最好的情況是叫好又叫座，其次是叫座不叫好，第三是叫好不叫座，最差的才是不叫好又不叫座。其中「叫好」的部分與企劃的關連性最高，因為這是最能夠展現企劃功力的地方；「叫座」的部分牽涉到地段、量體與定價，企劃的主導性不高。
一個案子的企劃分工，簡單分為文案與設計，兩者相輔相成。通常企劃的收費是看案子的量體而定出一個公式，五億元以內的案子，企劃佣金約千分之一點五到千分之二；五億到十億元的案子，約千分之一點五；十億元以上的案子，約千分之一到千分之一點五。當然，依據企劃公司的功力，以及北中南各地的房價水準，企劃的行情還會再微調。
Q：為什麼坊間個案大多似曾相識？
建商推案大多有一套既定模式，企劃當然也有，久而久之就變成制式化的流程。一個負責任的企劃公司，會針對每筆案子進行個別包裝，這是本來就應該要有的職業道德，但筆者採訪超過三百筆建案，發現「套用」的情況很多。所謂套用，就是拿曾經做過的內容，套用在新的建案上，尤其在景氣好的時候，一家企劃公司同時要應付好幾筆建案，在時間壓力下，套用便成為常態。有點良心的企劃公司還會換一下案名，免得一模一樣被抓包，少數情況則是連案名都懶得換，反正消費者也不會計較那麼多。
這實在是大錯特錯！網路時代，消費者隨隨便便都能夠從房地產網站裡瀏覽全台推案資料，套用被抓包的機率越來越高了，就算消費者沒發現，圈內同業一看就知道，根本沒辦法得過且過。
Q：怎麼解讀企劃？看清楚真相？
從案名可以一窺端倪，例如：「隱玉」有尋幽覽勝的意涵；「風臨渡」與水岸有關；「竹科人」單刀直入賣的就是園區客；「東京六本木」強調時尚與繁榮；「松荷逸境」訴求一個好地方；「璞園」有小而美的精緻味道；「原風景」、「山水私塾」和「好View」都與景觀脫離不了關係；「月牙泉」、「築峰」、「大觀無極」一看就知道不便宜；「快樂頌」和「蒂芬妮」的購屋門檻通常不高。另外，案名裡有「園」的多數是透天，像是「兼六園」、「芷園」、「祇園」、「豐富禧園」、「愛麗莊園」、「玫瑰花園」等；案名輕鬆活潑的多數是低單低總產品；案名很氣魄或空靈的多數是高總價或郊區產品。
但是，上述都是表象，好的企劃能為銷售加分，但終究並非銷售本身。進入議價階段時，筆者認為還是要回到產品規劃設計與性價比(C/P值)本身，因為包裝會隨著結案而消失，優秀的規劃設計與高性價比的產品不僅讓您住得安全、開心，同時房子也保值抗跌，一舉數得！(jimmylu@gmail.com)
