盲目的消費者與慌亂的業者
〔文／陸敬民〕根據筆者實地走訪經驗顯示，從2009年2月農曆年後，大桃園和新竹、苗栗地區的看屋人潮已較去年底略為回升，但還不到明顯回升的地步。總銷在4億元以內的案子週來客3組堪稱安全上壘，4億到10億元的案子週來客要在5組以上才算合格。超過10億元以上的大案，週來客破要10組才算過了門檻。那些週來客掛蛋的案子，現場專案經理正亟思突圍之道。
成交價88-92折算合理
牛年甫開春，各工地現場面臨的現象，除了來客組數均偏低外，消費者亂出價也很令他們頭疼，讓他們不知道要怎麼跟跟消費者談，這樣的比例越來越高，他們對接下來的銷售策略感到無力。
一般來說，目前大桃園和竹苗地區的首購型大樓產品，每坪單價的成交價約在開價的9折左右，首購型透天產品則要看有沒有開挖地下室，有開挖，代表業者施工成本較高，成交價落在88折到92折之間還算合理。消費者從8折出價，雖然有點低，但還有談的空間；若出價低於7折、甚至打對折，筆者認為，除非業者或產品本身出了問題，否則幾乎註定要破局。
房市崩盤成盲目信仰
為什麼消費者會從7折、甚至對折開始出價，始作俑者可能是台北的那些學者與房仲業者，他們根據台北銷售經驗、蒐集台北個案資料、參考台北人士意見，得到一個「買房子打7折」的推論，然後開記者會、發新聞稿，少數惟恐天下不亂的記者在下標時極盡聳動之能事，順便把全球經濟不景氣、國內裁員潮等一干負面消息放在一起大鍋炒。
於是「房市崩盤論」從消息變成共識，再成為盲目的信仰，股票市場「追高殺低」的戲碼在房市重現。所幸日前已有學者和房仲業者強調，買房子打7折是根據台北縣市的情況，非指全台灣都是如此，雖然這樣的聲明來得晚了一點。
房市是極為特殊的產業
筆者認為，房地產市場是極為特殊的產業，它跟手機、3C、家電這些可以大量複製的產品不同，它的原料是賣出即絕版的土地。建商購入土地、在土地上加工蓋房子，然後變成產品對外銷售，這裡面賣的不僅僅是「地段」和「生活機能」這些東西，還有建商對於產品的「規劃」和「設計」。土地的特殊性在於無法複製，房屋的特殊性在於同樣的房子座落不同的土地與方位，會產生不同的居住型態與生活情調，這裡面包括了產品本身的溫濕度、對流通風與採光，還有住戶的個人感受。
購屋應摒除菜市場心態
因此，建商在面對產品規劃時，一定要抱持「對土地謙卑、對環境恭敬」的心態，因為蓋爛了、蓋醜了，會醜100年；而消費者在購屋置產、尤其是自住時，也應該摒除「買菜送蔥」的菜市場心態，挑選對自家產品慎重其事的建商，就算比周遭其他個案貴一點也是值得的，因為您投資的是自己、甚至是全家人的幸福，那些想用柳丁價買蘋果的消費者，應該先設想自己如果是賣方會怎麼辦。
回到銷售議題，筆者認為現在是財力許可的消費者進場購屋的時間點之一，為什麼會這樣說呢？因為目前絕大多數的接待中心，都面臨去化遲滯的窘境，這時消費者比較能夠以略低於行情的價格買到心目中理想的好房子，或是爭取到更多優惠的方案。如果您能認同美國投資專家華倫巴菲特的「價值投資」理論，這時正是以合理價格取得有價值產品的良機！
