[人物專欄] 住週時論06：建商也搞飢餓行銷？

 

筆者最近想買華碩Zenfone 5來玩玩，無奈逛了各大購物網站都說售完等補貨，前天在中友百貨10樓看到哈拉電信櫃檯有現貨，很開心想帶一支回家，店員說不賣4,990元空機，必須搭行動電源還是什麼的配件，一共7千多元，頓時好心情全給毀了，只好在現場滑滑手機、聊以自慰，後來發現，Zenfone 5無論外觀設計、握持手感、人機介面還是細節如LED閃光燈等，實在不能跟筆者手裡的Lumia 1020與M7比，整體而言就像個擁有知名品牌的白牌貨這樣，所以最後也就沒有什麼好可惜的。

中國品牌小米被批評搞飢餓行銷，台灣品牌華碩這次也被批評搞飢餓行銷。筆者認為，就算業者誤判需求，並非故意搞飢餓行銷，但結果就是消費者被激怒了，無論是不是飢餓行銷，到最後都變成激怒行銷，這對品牌而言，其實是一件傷害。

椰林/椰寶建設這次在竹北華興重劃區推出「ㄐㄧㄥˋ」預售大樓案，原本是美事一樁，但椰林這次又犯了跟上次一樣的毛病，那就是資訊不夠公開透明且即時，加上該公司說的跟做的明顯有落差，所以導致這次雖然一開賣就秒殺、理應風光，但來自消費者的惡評卻不斷，飢餓行銷變成激怒行銷，茲節錄本站彙整的讀者意見反映如下：

延伸閱讀：住週時論

 

陳XX：我12點多剛好打電話去關心甚麼時候開賣… 小姐說應該不是禮拜六… 不過我還是請她記得發簡訊給我… 結果兩點一到… 倒是我同事(買過椰林建案的)有收到… 我留資料根本是留爽的!!!

廖XX：只能說太假了 說11點開賣 2點多才收到簡訊 立馬去到會場就說賣光? 我看只有高層才會說不歡迎投資客 下面的人 卻早就跟投資客串通好 資料 開賣日期 底價 投資客說不定早就知道了 只等開了門 1分鐘內買定離手

李XX：我是聽到1點50賣，也是2點收到簡訊，過去已來不及了

JXX：我上周五傍晚打過去問約和時開賣 對方說: “我們甚麼都不知道 還在等公司發布消息 請留下電話。 ” 隔天周六下午兩點收到簡訊: “全面公開中…”。坦白說，心裡覺得很OX，也不懂所謂的”全面公開中”是甚麼意思。

KXX：我真的跑去現場耶！結果小姐連招待都不想招待就說賣光了，超酷的啦！然後只好找各房仲問！他們手上就直接有單！啊〜不是限自住購買嗎！？

顧XX：快三點收到簡訊，去時快四點已連後補都排不上……簡訊發好玩的！

SXX：說什麼歡迎自住客，之前留電話，昨天下午2點多才發個簡訊來說全面公開，那時其實快賣完了，這是什麼意思！？還好沒跑去省得更生氣⋯

陳XX：既然標榜不歡迎投資客，那應該要做的是全面公開資訊,不要有時間差，並建立紅單的交易規範機制以抑制投資客…能做到這樣就算巡邏車駐守也不怕，反正大家公開透明就看誰排得早。弄成這樣反而感覺是要炒房而不是要給非投資客一個方便吧！

 

筆者跟椰林打交道也有一段時間了，這家公司在竹北房市裡堪稱異數。在早期，椰林以略低於市場行情的價格，加上還不錯的規劃設計與建材設備，在竹北蓬勃發展的房地產市場裡快速興起，並獲得消費者的青睞，特別是投資客。

為什麼呢？因為椰林走的是純預售+中小型量體+快速去化模式。這種模式對建商來說就是周轉率要快，對投資客而言只要價格略低於市場行情，就代表有潛在獲利，加上純預售制度，投資客初期投入資本低廉，而且戶數若控制在100戶左右、甚至更低，籌碼相對乾淨，投資客容易鎖貨。因此，投資客對這樣的產品趨之若鶩，並快速發展出一套「建商->投資客->….->投資客->終端消費者」的模式，不僅在竹北蔚為一股風潮，也受到台北建商與代銷的注目，認為這是一種銷售奇蹟！

但筆者要為椰林講一段公道話，那就是會演變成現在這樣的結果，當初也是始料未及的。筆者曾採訪過邱春杏，對他「略低於市場行情」的推案哲學相當佩服！而他本人平常也熱心公益，筆者認為這是對廣大消費者的一大福音！椰林在這樣的價位帶內也儘量提供水準以上的規劃設計與建材設備，令人感受到相當的誠意。若以目前的手機市場來譬喻，那就是Desire 816空機價9,990元，讓人不出手都很難！

所以，椰林產品力強是因，造成搶購秒殺是果，飢餓行銷根本就不在考量之內，激怒行銷是意外，而這個意外則來自現場主事者對局勢的研判，以及說的跟做的產生落差所導致。

 

筆者認為，椰林的風格比較像是徹頭徹尾的市場派，順著大環境推案，當有人想買房子，那就賣給他這樣，原本並無太多權謀與算計，但屢次的秒殺加上自住型消費者被通知太晚導致買不到的現象也是事實，特別是在投資風氣盛行的竹北房市，觀感實在不佳，長此以往，必定對品牌造成傷害，會讓外界更強化「椰林=投資客=紅單滿天飛=入住率低」的刻板印象。椰林應該對症下藥，提出因應之道，像是：至少3天前通知開賣、1人限購1戶、現場公開抽籤叫號，以及建照下來後才開賣、1年內不給換約等措施，才能重拾自住型消費者對椰林的信心，否則房市一但進入長期拉鋸戰時，第一個受傷的將會是跟投資客掛勾最深的建商。

最後，筆者要小小的建議消費者一件事情，那就是無欲則剛。沒搶到椰林，先問一下自己，究竟是要純自住？還是也對轉售抱有期待？若要純自住，以椰林這種秒殺的案子，根本沒有時間好好研究它的規劃設計與建材設備，更別提議價了，所以真的是純自住嗎？還是對椰林有信心到什麼細節都可以不用問就買？還是因為大家都在瘋所以也跟著瘋？仔細想一想，沒搶到椰林說不定是件好事，它讓你反而有時間可以細細觀賞周邊那些循常態在銷售的案子，特別是「ㄐㄧㄥˋ」這次傳出的成交單價約19～20萬，也就是目前的行情價，並沒有特別便宜。

以上評論將會以書面寄給邱春杏先生，代表「住宅週報」對這次反映的讀者盡一份綿薄心意。謝謝！