景氣趨緩 買氣猶在 業者趁機審視銷售策略 消費者趁機挑選好產品
〔文／吉米陸〕最近遠雄集團大老闆趙藤雄不斷在電視、報紙、廣播中放送他的「台灣一定會好起來！」的廣告。誠哉斯言！已故美國知名牧師羅曼．文森特．皮爾曾引用德國哲學家尼采「受苦的人沒有悲觀的權利」名言作為書名，在每一次經濟震盪、人心惶惶的年代，這句話猶如黑暗明燈一般照亮人心。即便目前環境不見得是「受苦」，我們更應該抱持樂觀進取的態度面對不景氣。若每個負有社會責任的大企業老闆都能像趙藤雄、像皮爾這樣「存好心，說好話，做好事」，為台灣景氣打拼，相信景氣終究會回穩，並能再創新局！
重新審視銷售策略
空有信心不足以成事，還要有正確的做法。推案業者在這時候應該重新審視你的銷售策略，從產品規劃、媒體包裝，再到定價策略，都應該再從頭檢視一便，趁這個時候挑出問題、解決問題。
在過去幾年房子好賣的年代，業者都太忙了，忙著購地、規劃、銷售、簽約，忙得沒有時間接受新觀念、新議題，也忙得沒有時間靜下心來想一想，這樣的產品對消費者而言，真的是他們所需要或想要的嗎？
單方面想像消費者需求
或許，坊間目前常見的規劃都是業者單方面想像出來的，業者想像消費者需要什麼，就給他們什麼。例如，想像消費者需要高檔建材設備、就蓋給他們吧！想像消費者需要3房2廳2衛，就蓋這種房子吧！業者想像消費者需要挑高4米2，那就挑高吧！反正過去房子就是這樣賣的，不會出什麼大錯。
想像出來的需求，不見得是錯誤的，因為這是基於過去經驗而得到的經驗法則，是從建商本身或建築師、代銷、企劃的成功經驗而得到的慣性思考。不過，面對全新的未來，這種雷同性過高的經驗，是否還能適用？
請牢記：消費者會成長
筆者認為，消費者會成長，成長的速度與幅度往往還會超出業者的想像。消費者會從報章、雜誌、網站，甚至出國看到、聽到、體驗到最新最好的住宅與設計，他們早就有能力辨別什麼是好房子、什麼是爛房子了，他們也不再簡單到只認為導入高檔建材設備就是好房子，即使採用平實的建材設備，若加入貼心的規劃設計和吸引人的議題，更能獲得消費者的青睞！
若業者今後再用過去那一套規劃與銷售公式來面對消費者，漠視消費者需求調查、漠視住宅情報蒐集、漠視產品議題設定，而想要用建材設備與拼價格這種一招半式闖江湖的話，未來若遇到更嚴厲的挑戰，將只能隨著景氣沉浮，而無法在變動的時代裡脫穎而出。
買房子 別再隨波逐流
房市猶如股市，散戶追高殺低司空見慣，但好的機會往往稍縱即逝。既然股市會震盪，房市當然也會有起伏，2003年SARS疫情爆發，再好的房子都沒有人要買，之後幾年房市狂飆，再爛的房子都有人搶著買，這是投資客炒作的結果，讓真正想要購屋置產的自住型消費者望著高漲的房價而嘆氣。
現在機會再度降臨，投資客一縮手，房市當然會呈現一片買氣疲弱的跡象，但這才是正常的狀態，桃園和新竹地區的房價在過去5年來變動幅度不像台北市縣那樣劇烈，房價漲幅相對健康、合理，房價高低起伏也相對有限，有意購屋自住的消費者，千萬別像股市菜藍族一樣搶著追高殺低，失去這一波挑選好房子的契機。
買房子 別浪費時間
想要買到心目中理想的房子，研究區域、了解行情，勤做功課是不二法門，先研究區域，再了解行情，才不會浪費你的時間，這時報紙和網路便派上用場。由於網路匿名性高的關係，常常會有未經證實的謠言，若在網路討論區裡看到你想要買的某建案的謠言，千萬不要放在心裡，直接到接待中心現場詢問賣方最有效。如果證實為謠言，業者應先請網站將謠言刪除，若網友再散佈謠言，業者應直接採取法律行動維護權益，用行動來遏止此類不實傳聞。
出價精準 別走極端
出價是一門學問，先了解區域行情後，再依照賣方開價，斟酌出價會比較精準，先爭取贈品，然後議單價，接著再議總價，去零頭後通常就是成交價。一般來說，桃園和新竹地區的首購產品，推估會有九三折到九七折的議價空間，千萬不要一開口就打七折、甚至六折、對折！那是相當極端的議價手法，不僅買不到好的房子，還會讓你私下被業者嘲笑不懂行情。(jimmylu1974@gmail.com)
