[聊天] 吉米說01：秒殺的背後

今年第一季尾聲新竹某預售案傳出「秒殺」，不僅震撼同業，沒搶到的消費者也為之氣結，大罵轉紅單的投機客沒良心，甚至要國稅局官員緊盯這些投機客…

不管預售屋或新成屋推案，建案銷售向來以成敗論英雄，這是房地產界的現實。理想再好，陳義再高，若缺乏消費者買單，終究只能落得孤芳自賞的結局，這並非建商或代銷想要的，就連已購客戶若發現買的建案銷售呈現遲滯停頓的現象，也會開始懷疑起自己的決定是否正確，這是人性使然，無關對錯。

一個案子賣多久、賣多快才算合理？其實很難有定論。對建商跟代銷來說，若能創造最大獲利，就是最佳的銷售期，但建商和代銷的最佳銷售期存在微妙的衝突，建商希望價格越賣越高，因此一下子賣完並非最佳策略；代銷希望將人事管銷和媒體支出降到最低，因此一下子賣完較符合其利益。所以建商跟代銷雙方若能找到趨近於雙方最大利益的那個「甜蜜點」，基本上是皆大歡喜。

不過對消費者來說，就完全不是那麼一回事。一個案子若預期會熱銷，消費者最好一公開、甚至尚未正式公開前就趕緊搶進卡位；若一個案子預售階段沒賣完，那就最好等到它結構中、賣相最差的時候再進場議價。消費者最應該避免的，就是買在那個「甜蜜點」，因為從微積分的函數圖來看，這代表消費者買在這案子完銷前的波段最高點。

將場景拉回到「秒殺」，一個四百餘戶且多為三到四房標準戶型的案子若出現「秒殺」、幾天內即告售罄的情況，代表有眾多的消費者預期這案子會熱銷，自住客認為自己買在低點，投機客認為有炒作空間，投資客認為將來轉手會獲利，所以大家踴躍搶購、擠爆接待中心…那建商在想什麼？特別是新竹這個「秒殺」案基本屬於建商自建自售，建商大發佛心？把自己的獲利分割出來讓人賺？無論是從人性或從公司追求最大獲利等立場來看都不合理，唯二的可能性是「量大求快」或「看壞後市」。

如果答案是前者，那麼還算好事，建商願意少賺點（至少看起來是少賺點）只求快速完銷，買賣雙方皆大歡喜，同業只能吹鬍子乾瞪眼；若是後者就要小心，建商可能看壞往後兩年市場，現階段只求出清、獲利了結。

無論建商基於何種計算而「放任」或「塑造」案子被「秒殺」的局面，消費者都應該抱持「不以物喜，不以己悲」的健康心態，買到了恭喜你買在這案子價格的相對低點，沒買到也別怨嘆，坊間還有那麼多的案子可以看可以選，說不定沒買到反而是福不是禍。至於能靠轉紅單獲利，也算是投機客的本事，誰叫有那麼多人寧願跟投機客買紅單戶，畢竟這是自由市場。

下一篇讓我們來探討「秒殺」的真相。（待續）